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日立渠道卖索尼,LG渠道卖苹果,家电渠道经销商价值仍巨大

不只是外资企业,还是本土企业,不管是过去,还是现在或未来,在家电行业,他们对于自建可控的经销商渠道体系的态度从来没有变化:守住自有渠道,掌握零售主权。

日前,韩国LG对外宣布,将于8月初开始在韩国本土旗下的实体门店体系中销售苹果手机,以及相关配件产品,从而维持线下经销商渠道的稳定性。意在减少因为LG退出手机业务,给市场上合作伙伴们带来的影响和冲击降到最低。

因为自身的主业收缩、退出等市场策略调整,最近十多年以来不只是外资企业,包括中国本土企业,都在探索自有经销商渠道体系的经营新思路、新变局,最关键一点就是“开放现有经销商渠道,吸引更多其它品牌和品类的加入”盘活经销商渠道。

早在几年前,日本日立因为选择彻底退出电视品类的市场经营,面对本土市场多年来形成的超过4000多家经销商渠道,最终决策选择与索尼电视合作,在日立电视原有渠道中销售索尼电视。这被认为是日立电视为解决原有渠道经销商伙伴经营可持续问题,而努力寻找的一条出路。

相对于外资企业,主要是因为自身主业调整后为了解决原有线下渠道经销商的发展,从而引进同行的产品进行销售。最近几年来,在中国家电市场上,也出现了一批家电企业开放自家经销商渠道,引进同行产品进行销售的现象。

逐步了解后家电圈发现,本土家电企业经销商渠道的开放,主要分为两种情况:第一种,为了帮助现有渠道经销商丰富经营品类、提升经营规模和利润,从而解决自身主要产品市场竞争乏力的问题,最具代表性的有创维和康佳;第二种,为了推动企业经营内容、经营模式转型,开放自有渠道跨界整合非家电类资源,或非主业类资源,最具代表性的则是海尔智家等。

彩电企业为保经销商,开放渠道!

桥还在,但护城河没有了。对于这几年的彩电市场来说,很多企业最大的经营困惑,就在于随着线上电商渠道的持续做大做强,原本占据主导地位的线下经销商渠道,已经彻底沦为配角。就连家电大卖场在彩电零售市场上的占比,也在不断收缩变小。

作为曾经彩电零售主角的众多渠道经销商,对于彩电企业来说,难道只能看着这些曾经合作20年,30年的线下经销商“沦陷”?对于海信、TCL等家电企业来说,他们的彩电经销商,还可以扩容白电、厨电等强势品类,但是对于创维、康佳等企业来说,彩电一品独大,其它家电品类基本上处在“有却乏力”的局面中。

在这种情况下,这些彩电企业为了推动旗下渠道经销商的生存与发展,采取“开放渠道”操作模式。在创维平台,可以看到除了创维、酷开的电视外,还有飞利浦、JVC两个品牌的电视在销售。同时还有美的冰洗产品,以及九阳、华帝、小熊、小狗等小家电产品也在销售。

同样,在康佳平台,除了康佳、新飞,以及阿斐亚等自有品牌的产品销售外,还有摩飞、东菱的小家电,飞科和金稻的个护美容产品,以及芳恩家纺等产品。

此外,有业内人士告诉家电圈,在长虹家电业务的长美渠道,还出现志高品牌的产品销售。不过家电圈并未通过公开渠道看到具体的品类信息。

可以看到,对于一品独大的家电企业来说,为了更好地推动旗下经销商渠道的稳定与可持续,必须要借助自身的平台实力,积极帮忙旗下的渠道经销商引进“有竞争力、有优势”的家电品牌和品类,即使是同行也无可厚非,最终就是为“守住自己的渠道底线”。

不过,在家电圈看来,对于一些家电企业来说,渠道经销商体系一度被认为是企业发展和竞争的“护城河”。但是,当桥还在,河却没了,未来又能怎么办?这还是一个未知数。

为了拥抱用户,开放渠道也是重要一环

拥抱用户,就是为用户准备好他们想到和没想到的。对于众多家电企业来说,特别是头部企业,很早就意识到打造自有可控的渠道经销商体系,无论是过去,还是现在,甚至未来,至关重要。因为,不管流通行业怎么变,是线上还是线下,是直播卖货还是KOC带货,渠道经销商这个体系肯定会受到影响和冲击,但绝对不会消失。

很多头部家电企业,如此重视渠道经销商体系的发展和建设,关键原因还在于:这些渠道经销商不只是简单地卖货出货,甚至必要时期的囤货、备货。更为重要的是,这还是家电企业推动商业模式变革和经营体系变革的战略后盾。

最近几年以来,海尔智家一直在推动以“场景和生态”为方向的产业变革,核心就是要从过去一件件卖家电、一套套卖家电到全屋定制生活方式,家电成为纽带,还在通过空气网、食联网、衣联网、水联网等,推动从家电向家庭全屋方案的经营突破。而渠道经销商体系则成为这一轮转型的关键点,因为海尔智家通过向各个生态资源方开放自有的渠道、用户体系,成为打造生态资源的战略一环。

除了海尔智家,包括美的、海信、格力等头部家电企业,以及华为、小米等手机企业,都拥有一张分布在全国各级市场上的渠道经销商网络体系。而这些渠道经销商网络一旦对同行,或者合作伙伴开放,不只是会实现市场营销的协同,还将带动一些战略新兴业务上的共进。比如说,华为鸿蒙系统在与家电企业的合作过程中,就不只是产品操作系统上的协同,华为还会向一些家电企业开放线上线下零售渠道和平台,推动采用鸿蒙系统的智能家电产品销售和推广。

对于头部家电企业来说,在完成自有多品牌、多品类协同布局后,为了更好地满足市场竞争和用户需求,通过开放经销商渠道网络整合来自家具建材,以及其它行业的资源,共同服务好用户,提升用户粘性和忠诚度。这也是一项重要的战略举措!

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  • 编辑:刘卓
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