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家电企业接下来要办两件事:渠道避免互殴,产品满足用户

对于家电企业来说,面对外部经济波动和内部产业竞争的压力加大,需要平衡不同渠道商家的利益,还要紧盯用户需求的变化,更要稳定产业链和供应链。但有两件事情必须要干好,一是平衡好各个渠道商的利益关系,二是满足不同用户的好产品需求。

最近有不少经销商与家电圈交流时,对于这几年家电市场走势,以及未来家电产业发展,提出了一些观点和看法。其中比较具备代表性的有两类:一类是,家电企业要做好渠道的规划,底线是不能让渠道商之间相互残杀;另一类是,要稳定地打造好产品的能力提升,不管是便宜货,还是高端货,都要解决品质稳定可靠、能满足用户需求。

在不少家电经销商看来,家电已经是很成熟的行业,市场竞争在头部企业的带动下也趋于理性和规范。在这种背景下,家电企业看似“挑战多、压力大、任务重”,各类工作千头万绪。其实在一线市场上只要抓住两点:一是渠道,二是产品,最终都是解决与用户的交互和沟通问题。

让各个渠道不能“互殴”

对于家电企业来说,在经历过去5、6年的转型、试错、变革后,是时候回归到一个稳定而长期的发展规划之中。不管是大企业,还是中小企业,都得有自己的战略规划,3年、5年,甚至10年的。

在战略规划中,最重要的内容,就是要形成对各种渠道商之间布局的合理分配,不要轻易否定任何一个渠道的功劳、特点和价值,而是要充分研究并利用每个渠道的特长。因为,每个渠道对于家电企业来说,存在就是合理,发展就因为拥有“无法替代”的能力。

“对于家电企业来说,要发挥好不同渠道的特点,找不同渠道背后所隐藏的用户群体,然后去其糟粕取其精华、理性规划、正确向善的引导经营,从专业化的角度去赢得市场渠道客户的认同”,有家电经销商告诉家电圈,企业最大的价值,就是利用好渠道,让各渠道之间能合作共赢当然是最好的方向,即使不能合作也不能相互残杀。

对于所有家电企业和商家来说,伤人一千也会自损八百。更重要的是,中国人做生意,一直信奉的就是“和气生财”。不要动不动就消灭谁、干掉谁,而是要赢得市场客户的信任。

不放弃每个用户的“需求”

对于家电企业来说,在一线市场上绝对不能对用户“嫌贫爱富”,因为不管是高端阶层、工薪阶层,还是脱贫奔小康阶层,都是家电企业生存和发展的“种子”,所有群体都对美好生活、品质生活,充满期待和想象的,也是存在需求的,更是一直处在发展变化之中。

这些年来,市场上一些低价没有利润的家电产品,受到用户欢迎。这只是企业经营策略和定位的问题,并不是用户需求导致的。所以,家电企业在市场经营过程中,不能以自身的经营策略倒推用户的需求。认为用户先天性是喜欢便宜货的,而忽视了家电对于家庭来说,是长期使用的耐用品,用户需要的是好产品,而“便宜没好货”是千百年来的认知定律。

“按照家电产品的售价高低,区别对待用户,只会给企业挖坑、失去市场竞争的价值。所以说,高端消费有高利润回报,企业对这种高大上的用户群体,用心服务到位,给予最温暖的照顾,合情合理。但是,普通消费者们,购买的低端家电没有多少利润空间,就成为一些企业放弃甚至抛弃的对象,这种做法并不正确”,有家电经销商告诉家电圈,用户只会为“产品品质过硬、服务热情周到”买单,谁都不愿意被人瞧不起,所以家电企业必须守住一个底线,那就是对所有产品,不管是高端还是低端,要保持品质和服务的稳定可靠。

企业要靠研发并生产好的产品来赚钱,而商家则要依靠为用户提供高品质的产品和专业化的服务赚钱,用户最终则愿意为这种品质与服务买单,这才是家电产业链的正循环、各方共赢。市场的繁荣离不开产业链上下游的共同参与,而市场经营和竞争秩序同样离不开各方的遵守和维护。

对于家电企业来说,最终的变革、转型成果,用户才是最终的见证者,任何模式都只有将用户放在最重要的位置去设计、创新,才会以最快的速度收到效果。反之,如果用忽悠的方式去做,结果大家心里都有数!

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  • 编辑:刘卓
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