转思路 调方式 搭好家电智能化升级快车

　　日益成熟的家电行业，在遭遇疫情重挫后，智能化升级、数字化改造将会迎来新一波的红利，这必然会带来市场需求和渠道模式的变化。对于实体零售企业来讲，迫切需要打破旧有的思维，研究如何从智能化、数字化升级中获取增长。开封万宝电器作为一家迄今已有30多年发展历史的老牌家电零售企业，在一握万宝手，永远是朋友的经营理念下，早在几年前就已经在打破固有的思维模式，在家电行业整体智能化的升级浪潮中，探寻着自身的发展之路。

　　对于家电消费来说，“消费分级”正在让消费能力分化程度不断加大。今年国家之所以提倡“地摊经济”，背后的原因之一，是低收入人群的收入和购买力的下降在一定时间内形成趋势。

　　所以要有措施抓住那些“真的买不起贵家电”的低收入人群，毕竟，这部分群体也是个越来越大的群体。但作为实体卖场，首要的仍是继续“推高卖新”，做好体验，提高均价，做好中高端人群及改善型群体的服务销售，因为这部分人群仍具备高消费的能力和需求。

　　比如，现在是传统家电向智能化家电转型升级的关键节点期，如果卖场不能跟上智能化的趋势，很可能会被市场和消费者所淘汰。就如同电视从黑白过渡到彩色，从彩色过渡到平板电视这样本质性变化的时期，如果当时厂商没有抓住电视质变时期的机遇，可以想象自身企业会是什么样的状态。

　　可以说，家电的智能化发展对于厂商来说都是一次难得的机遇，仅对消费者教育而言，厂家和商家就有很多的工作需要完成。比如，现在的智能化家电依然还是厂家生产什么样的产品，商家就销售什么样的产品。但在市场中，有的智能家电很畅销，有的却会滞销。

　　这就充分说明，厂商对消费者的把握依然还不够精准，而商家离消费者最近，最理解消费者需求，消费者愿不愿意用声音或者是APP来控制全屋家电，开关家里面的灯，是否愿意在家里布满智能摄像头，这些都是商家需要了解的。

　　如何精准掌握消费者对智能家电的需求依然是一个课题。相信，未来，一定会有一个渠道，让实体商家能够真正把消费者的反馈传递给制造端，让品牌方生产适销对路的智能家电。

　　早在2018年，万宝电器就已经开始向智能化升级进行全面的调整。是走大而全的大卖场模式，还是走小而美的精品卖场模式之间，万宝电器最终选择了小而美。因为，大卖场曾经的优势，在当前没有足够客流及消费支撑的情况下，或许就是个负担。

　　比如，开封市一个几万平米的购物中心，客流远不如对面一个不到200平方米的小超市，甚至新开的一家生鲜超市，周一到周日，从早到晚也是人流不断。人流区别就在于两家超市的定位很精准。所以，现在的家电零售卖场不一定追求规模大、品类多，关键在于自身的内功炼的是不是够好。比如，卖场的产品定位是否精准，产品调整是否优化等。

　　实质上，在卖场当中未来销售的商品只有两类，一类是卖消费者需要的商品，即满足消费者需求的商品。第二类是引导消费，卖场想卖的商品，即符合市场趋势，但消费者暂时还不知道的商品，这其中就包括智能化的家电。而对于卖场来讲，第二类商品显然更为重要。

　　在做产品调整时，一定会牵扯到商品的取和舍。万宝电器做了相应数据分析，格力、美的、海尔、海信等少数几个品牌的销量已经占到卖场80%的比例，有这样的数据支撑之后，调整时就更有底气。

　　比如，万宝电器东区店进行调整时，在1000多平方米的门店内，只精选若干个品牌进行了充分的展示。同时，用智能化的小米盒子，对智能化家电进行简单的组合，让顾客感受到智能化家电是什么样子。又把中央空调新风、地暖等一些家电的前置类产品引入至卖场中。在商品结构调整后的一段时间内，店长做了销售数据对比，发现，当门店里没有低价的商品时，顾客自然就会选择好的商品，这就反映出商品结构优化的特点和重要性。

　　作为传统家电零售商家，如果还是死守传统家电不变，一定会失去未来，但步子也不能跨越太大，要把握好度。所以，万宝电器针对门店所做的调整，还并不能称之为完全的颠覆，会有着传统家电卖场的味道。但新建的万宝智能生验中心则采用了全新的模式。

　　万宝电器在售后中心以格力、美的、海尔等品牌为中心搭建全新智能生验中心，以智能家电及中央空调、新风、地暖这样一些前置性的商品为主。经营核心，一是希望在智能家电销售中做到龙头的位置；二是用前置商品带动传统家电的销售，起到拉动作用；三是通过前置家电，形成与装修公司、设计公司乃至安装材料供应商等的顺畅合作，实现客户共享，多方合作共赢的新局面。

　　比如，万宝电器与日丰管的合作。日丰集团推出一项名为安全卫士的增值服务，日丰管在开封的总经销商每年都要安排服务工程师上门对使用日丰管的用户做管路系统的安检、管路水压检测等服务。所以，经销商拥有所有安装客户的资料，而使用日丰管的客户都是安装中央空调的客户，正是家电卖场所需要的精准客户。

　　万宝电器通过与日丰管的合作，将日丰管引入至自身中央空调的安装材料当中，并形成客户资源共享。同时，中央空调的客户相对是比较优质客户，万宝电器将自身所拥有的新能源汽车业务整合至对此部分客户的服务当中。在进行活动邀约时，会用新能源汽车的车队去把这些客户接到卖场中来，专车接、专车送，让客户感觉到很尊贵，这些客户又有可能成为万宝新能源汽车的客户。

　　当然，万宝电器针对智能家电品类营销所做的一些尝试还在进行当中，效果如何，也还有待于时间的检验。但可以肯定的是，卖场商品结构调整之后，相对应的就是销售及推广模式必须要转变。

　　比如，认筹是卖场及品牌做活动必须要去做的一项工作，但对于智能体验中心的目标客户，想用认筹方式把客户邀约到店非常难，必须要转换模式。另外，传统的家电卖场中销售人员的基本功是接一带二招呼三，而在智能体验中心，这种销售模式必须要抛弃，而是改为一对一服务，甚至要多对一服务，配备一个团队给顾客提供整套智能家居解决方案。

　　所以，在传统家电向智能化家电过渡的过程当中，并不是商品结构调整那么简单，思维和营销方式都需要转变，才能够匹配智能化家电的转型期。其中，很重要的一点就是要变坐商为行商，将销售阵地延伸到顾客家中，将宣传阵地延伸到顾客单位，同时更要走入顾客的心中。

　　比如，日本的一家零售企业，利用一切的机会走到顾客家中，营业员会跟着送货人员一起到顾客家中，一方面是感情联络，另一方面就是发现二次销售的机会。现在家电厂商都在做上门清洗、除螨等服务，也是出于同样的目的。

　　在这方面，万宝电器对会员进行分类，推出差异化的服务项目。比如，对于贵宾会员，在他们过生日的时候送花、送礼物送到他的单位。试想一下，这束花或者礼品送到会员所在单位以后，宣传效应一定比打广告要好得多，会员还会非常的高兴。也就是说，平时要经常跟顾客保持一些感情上的联络，顾客有需求的时候才会找到万宝电器。这就是实体店与互联网销售的最大差别，实体店与线上竞争不只是价格竞争，更是差异化服务的竞争。

　　实体店是顾客体验非常重要的一个场景，尤其是在销售线上化发展的大势之下，实体店的体验职能会越来越重要，也越来越受到品牌方的重视。 目前，厂家有新的展台形象、新的产品推出时，在开封市场通常都会第一时间选择在万宝电器推出。但，我们感觉这些展陈方式依然存在商业氛围比较浓，生活化不足的问题。

　　所以，万宝电器非常注重营造让卖场整体体验更有家的感觉。比如，连锁门店注重标准统一，在家居氛围营造上，万宝电器鼓励营业员在厂家统一装修标准之下，把自己的展区装饰得跟别人不一样，让每个展台，每个门店都有自己的文化。营业员在单位的时间和在家的时间差不多，把自己的工作环境布置得如同家一样的温馨，营业员在工作时的感受也好，给顾客的感受也好。包括在门

　　而且，重点是让顾客在万宝电器体验到的是一个提升生活品质的家的感觉。在这一点上，实体店可以对标宜家家居。宜家家居有商品展示，也有样板房，而且在样板房中不仅可以看到家是什么样的，样板房中的每一件商品还都可以买。

　　万宝电器的卖场已经在尝试做这样的转变，一是对于如美的、海尔这样多品类的家电品牌，按品牌来进行家居场景的展陈。二是建样板房，把家电放在家居空间中，让客户看到家电摆到家里就是什么样的。未来，样板房中大到沙发，小到杯子是不是也可以售卖，这些都有可能实现。

　　2019年，万宝电器引进了京东数码专卖店，一是丰富现有品类，二是熟悉互联网的运作手法。比如，京东数码店每进一个品类，京东就会在当地消费者的手机上进行推送，在万宝电器有卖这个产品，通过这种形式，吸引一些年轻的客流，也让卖场年轻起来，把传统的“老”字去掉。

　　现在，万宝电器还在筹划将天猫优品、小米等有互联网因素的专卖店引入到卖场当中，让卖场具有互联网的基因，也让卖场年轻起来，这是整体的思路。

　　同时，推广手段也要数字化。比如，每个厂商都有微信公众号，但用户打开公众号的几率很低，在这种情况下，万宝电器开设了抖音号、今日头条号，在自媒体上进行企业的一些内容传播。这些自媒体平台内容推送靠的是内在的推荐机制，在这些平台上，不知道哪一次你发布的内容就会获得几万的阅读，万宝电器在今日头条发布了一条洗衣机的知识，就获得了80多万的阅读量，这在微信公众号上不可能获得的。

　　目前，抖音、头条号等是很好的传播手段，不是终极手段，通过这种形式并不是要卖多少东西，而是将之作为跟年轻人保持经常性沟通的一个桥梁。在这些平台，与年轻消费者沟通的成本是最低的，也可以让企业年轻起来。当这些年轻消费群有家电消费需求时，会想到万宝电器。

　　家电行业是市场化竞争最充分的行业，如今依然活跃在各区域市场中的实体零售企业，整体零售管理的能力，对消费需求的把控等都较强，在智能化的大潮下，实体店更应该主动求变，在如何更高效获取用户、满足用户需求，提升用户的体验，更好地满足用户对家电消费一体化、智能化的需求，为用户创造更大的价值上多下功夫。在传统家电向智能化家电转型的过程当中，把握住消费趋势，找到再次发展的机遇。