【观察】互联网家装城市扩张直营 加盟or合伙人？需要解决这些核心问题

　　1）家装服务就是在整合资源，能否给用户提供优势的服务，关键在于资源整合的有效性和可控性；

　　2）打造中转仓、F2C的总对总合作模式是基于城市单量和区域辐射的密集度；

　　3）合伙人的本质还是共享经济，得解决末端的落地服务，提升服务效率和服务体验。

　　前不久，家装行业传出负面新闻，“家装e站厦门站突变空壳，拖欠工资数十万”。对此家装e站称此前多次，最后选择解约，并找到了新的城市运营商解决客户装修问题。

　　这不，又引起了互联网家装的城市扩张到底是直营还是加盟的讨论？去年我写过一篇《互联网家装城市扩张,加盟还是直营?》讨论过这个问题。这篇算是姊妹篇。

　　在城市扩张时，要么是将总部的老将派到每个城市里去，带着经验、资源和工具开疆扩土；要么在当地市场找最优秀的一批行业精英，一起合伙来做事情。

　　不管是直营、合伙人或加盟，虽有差异，但对工长及供应链资源整合又有相似性，尤其是供应链，基本打出的都是F2C全国集采，部分定制品实现本地化。

　　目前，合伙人模式主要争抢还是有创业需求的小家装公司、设计师，以及资深的工程人员、职业经理人，把这部分优秀的有共同意愿的人聚集在一起，通过一个平台让内驱力去完成合作，在利益共享的基础上充分激发合伙人的事业心。

　　需要注意的是加盟模式，首先加盟商要先考虑自己的盈利问题。也就是说，希望自己先赚钱，然后才考虑服务和口碑。在考虑赚钱的目的上，就会无形中增加中间环节，提高用户成本。

　　但直营、加盟及合伙人模式都需要深度整合供应链，介入更多资源，通过上下游的整合，重构利益链，重造供应链，去中间化，优化平台管理机制和成本结构，给用户带来更好的产品；并对工程质量进行把控，探索新型的施工管理模式，给工人更多的归属感，增加更多服务和质量的确定性，打造真正有生活方式的家装产品给到用户。

　　找什么样儿的合伙人决定了互联网家装城市扩张的成败。尤其是家装这种重服务重运营高客单周期长的产品，团队的执行力起了关键作用。

　　某一天，儿子不解地问老爸：“西游记中，孙悟空能大闹天宫都没事，为啥取经上，老是打不过，还经常要神仙来降妖？”

　　老爸深吸一口烟说：“等你工作了就明白了。大闹天宫时，孙悟空碰到的都是给玉帝打工的，出力但不玩命；西天取经时，孙悟空碰到的都是自己出来创业的……个个都玩命！”

　　所以，合伙人第一要具备的是有创业的心态。我创业之前，就算上班也是怀着创业的心态，经常是公司最晚走的一个，就算本职工作干完了，还可以学习写东西。同事经常开玩笑说，你不早些回家，总浪费公司电。

　　09年我在某公司做策划总监，总是晚上最后一个走，本来行政的王师傅是最后一个锁门走，后来也被我熬得受不了提前走了，走之前，把钥匙给我放到走廊第一个花坛里。此时，老板和团队会对你充分信任！

　　第二得有团队。要形成“这是我们的船”的共同认知，公司就是一条船，你就是这条船上的一名船员。船乘风破浪，还是触礁搁浅都和你有直接关系。

　　“我们”既然要走到一起，就要产生1+1大于2的战斗力，还要走得远。当然除了共同目标，还得有共同的语言和游戏规则。

　　最后还得有一丝情怀，毕竟梦想总得有些吧，万一实现了呢？当然不较劲，上篇文章《这两年，互联网家装“俗”才踏实，别谈情怀谈生意》是希望大家先活下来，才可能将有意义的事进行到底。

　　当然对创业者来说，找到一家负责任、有价值、能共赢的平台也很关键，比如获客、供应链、服务能力、落地管控等，能得到具体的资源补充。这里以《“”传统装修：互联网家装的实践论》一书中提到的我爱我家网为例进行解析。

　　基本逻辑是先做好一款产品，理清楚一套逻辑，然后把这个产品和逻辑在一个城市里面启用知根知底的合伙人进行复制，更好的形成规模效应，之后其他城市也照这种方式一一渗透。怎么做到呢？

　　满足不同的消费群体，如666、888、1288、1688。除去全包套餐，还有建材包、家具包、拆旧包等，甚至智能包，满足消费者的个性化需求。两者要平衡，当然得有一个主打的标准化产品。

　　打造中转仓、F2C的总对总合作模式，但也是基于城市单量和区域辐射的密集度决定的，没有量的供应链是纸老虎。

　　如果这家公司没有技术的驱动，一定不是互联网家装。VR体验，APP网上监理，ERP系统等几乎成了标配。