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摆脱『无效拜访』,一定要注意这两点。(建议收藏)

作者:医脉同道

代表的职业生涯三大错觉:

『我客情做的不错。』

『医生挺喜欢我的。』

『我跟医生聊天很愉快,这波一定给处方。』

然后,就没有然后了,用2021年的流行词汇来概括,可以被称之为 『无效拜访』。虽然我们不赞成制造焦虑、渲染紧张气氛,但总结维护客情的套路,提高拜访效率,始终是每位代表的必修课,其中,『有效沟通』和『差异化』是尤为关键的两点。

1

有效沟通

一次拜访是否形成了有效沟通,不能单单从拜访时长和拜访次数上来判断。

有的人跟医生聊半个小时,从诗词歌赋谈到人生理想,缺乏目的性,医生觉得他人不错,但对产品特点、优势一无所知,于是在有需求的时候,还是会选择自己最认可、最信赖的产品。这就产生了『我跟医生聊天很愉快,但他竟然不处方』的尴尬。

有的人酷爱刷脸,办公室门口、走道、病房、电梯,哪儿都有他,每次他都跟医生打个照面,然后疯狂输出产品优势。医生把产品名字听腻了,但是一点兴趣也没有。这就产生了『我客情维护的勤快,医生也眼熟我,但就是不处方』的尴尬。

以上两点是客情维护的两个极端:一个生硬到不走心,一个走心到忘了出发的目的。

刷脸有罪吗?

无罪,甚至是基础最直白也能够带来效益的一种方式,如果问一次长时间的拜访和十次短时间的拜访哪个更有效,恐怕是后者,但刷脸是很有技巧的。

首先,刷脸,你得保持自己专业而整洁的形象,让人看着舒服,并且脸上要有精气神,有礼貌或是生动的微笑。生活的确很难,但刷脸的时候,千万不要丧眉搭眼的。

其次,刷脸要会察言观色。医生很忙的时候,你不一定要说话,可以选择默默等待,端个茶、传个资料,跟患者聊聊天、看看患者对目前使用的产品有什么反馈。这些,医生都会看在眼里。在医生手术很多、情绪很差的时候,你也别撞枪口,一次不识时务的坏印象是要靠十倍努力才能抹去的。

最后,刷脸说什么,要看时间。在拜访前先做好访前计划,根据时间的长短,定好不同的话术策略。如果是早上,可以跟医生简单介绍一下产品,告诉他如果有需求的话可以试一试;到下午或者晚上,再问问产品是否用了,感觉如何,有没有意见或者建议。

走心有罪吗?

当然无罪,我们要走心,要真诚,但也不能错把工作纯当社交了。很多代表每次都要从天气、爱好开始,绕一大圈,再回到产品,次数多了就很浪费时间。

如果觉得以产品开场太难,那不如以科室和医生本人开场。

『我早上来的时候看到一位患者……』『咱们科室最近格外忙,看大家都……』『昨晚看文献的时候竟然看到了主任您的一篇文章,读下来觉得受益匪浅……』

这些话题,既没有开门见山说产品,却又展现着你对科室、对客户的关怀,还能很快引出深层次的讨论、聊到主题。

另外,在走心的同时,别忘了把你自己和产品建立深层次的联系。比如赠送品牌提示物,穿着品牌色的服饰、佩戴配饰,在聊天中说起你与公司、和产品之间的故事,让客户不仅能记住你,更能记住你代表的产品和企业。

2

差异化

很多代表在拜访的时候会说『我们的产品真的很不错,它在××方面、××方面非常领先』听起来没什么大问题,但客户根本记不住。

你应该这么说:

『在治疗××方面,我们产品和A产品具有很多的相似点,在疗效上都很显著,但还是有不同。A产品见效很快,疗效的维持在××时间;我们的产品相对温和一些,疗效能够维持××时间,更长一些,适合××类患者。』

在保持客观的情况下和竞品进行对比,并将自家产品的优势拎出来讲,直接帮客户找到适合的患者群体,而不是告诉他『有合适的患者可以试一试』。

除了产品上的差异化,服务上的差异化也要做好。

对很多医生(尤其是县级医院的医生)来说,学术上的需求是很大的,给到客户一手的学术资讯、学术资源,开一些能够切实帮助到医生的会议,都是可以的。当然,资源有限,你要对自己的客户做好优先级分类,十个苹果给十个人的效果肯定不如十个苹果给一个人的效果好。

另外,帮助建立科室的影响力,也是一个好方法:分享文献、定制课件、做上墙的科室科普牌、确保主任在大会上的发言等等。

也可以挖掘需求,从客户日常与他人的交谈中去了解,比如孩子转学需要帮助等。之前认识一位代表就出了奇招,每天陪伴减肥的主任步行回家,路上能聊的,可就多了。

以上两点是在维护客情中切实可行、能够提高效率的。

如果对照下来你觉得自己做的不错,但销量还是不行,那就要考虑是不是产品疗效并不如预期、用药时机和优势人群没有选对等等,多加思考。

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